En un sector comercial tan competitivo como la industria de belleza y cosmética es importante idear estrategias que vayan más allá de captar la atención del público. Claro que es sumamente importante captar la atención del público por sobre el resto de marcas, pero el verdadero reto consiste en convertir esa atención en una venta, convertir una acción (como un clic o una visualización) en la compra de un producto.
Por ello, una de las estrategias más famosas para lograr la compra de los productos deriva del marketing de urgencia, una táctica poderosa para acelerar el proceso de compra. Sin embargo, en una era en la que el consumidor es mucho más consciente de las implicaciones de internet y mucho más escéptico ante estrategias comerciales, es importante aplicar esta estrategia desde la ética y la transparencia.
¿Qué es el marketing de urgencia?
Es una estrategia que busca persuadir al consumidor, consiste en crear la sensación de que el tiempo o la disponibilidad de los productos es limitada y, de esta forma, estimular el impulso del usuario para conseguir que actúe rápido y no perder la oportunidad de llevarse el producto deseado. Ejemplos claros de esta estrategia son las clásicas ofertas por tiempo limitado, lanzamientos exclusivos, beneficios para los primeros compradores o “last chance” (última oportunidad para comprar).
Ahora bien, es muy importante tener en cuenta que si las premisas que se han mencionado anteriormente son usadas de forma repetitiva, deshonesta o mintiendo directamente al consumidor (es decir, que no exista dicha limitación de tiempo o disponibilidad), puede causar un daño irreparable en la imágen o credibilidad de la marca. Si bien es cierto que podría ayudar a lograr una mayor cantidad de ventas a corto plazo, hoy en día los consumidores valoran mucho más la honestidad y valores de la marca. Por ello, surge un desafío añadido, generar urgencia auténtica y no sintética.
¿Cómo?
Se pueden llevar a cabo estrategias basadas en espacios limitados de tiempo o en base a la temporada del año.
En el primer caso, esto podría traducirse en ofertas más espontáneas e inesperadas que duren poco tiempo. Podría utilizarse para lanzar promociones durante un fin de semana concreto que tenga algo de especial y que diga algo como: “Disponible hasta el domingo a las 23 horas”.
O, en el segundo caso, se pueden promocionar productos de edición limitada por temporadas del año que son fijas y más conocidas por la gran cantidad de promociones que existen. Pueden lanzarse productos exclusivos para navidad, San Valentín o para el verano. Establecer premisas que generen urgencia sin la necesidad de una presión tan evidente, como: “Edición exclusiva de San Valentín”.
No obstante, es muy importante no abusar de ninguno de los dos casos anteriormente mencionados, si bien las ofertas por temporada podrían renovarse anualmente, es importante que el usuario no vea que la marca lleva a cabo promociones (que son supuestamente exclusivas) cada fin de semana, ya que daña la credibilidad de la marca y genera una sensación de desconfianza.
Por otro lado, otra forma de crear urgencia es ofrecer ventajas a los primeros compradores, buscando impulsar su deseo de compra sin establecer una manipulación. Por ejemplo, accesos anticipados mediante una suscripción a la newsletter, regalo/precio exclusivo para los primeros “x” compradores, descuento exclusivo durante las primeras 24 horas del lanzamiento, etc.
Además, a esto se le puede incorporar recursos visuales como alertas o contadores para estimular el impulso de los consumidores. Muchas plataformas aplican contadores de stock reales para indicar que quedan “x” unidades disponibles, relojes que indican la finalización de la oferta, el número de personas viendo o comprando el producto en ese mismo momento, etc.
Sin embargo, al igual que en las primeras dos, es importante que la mara no abuse de los recursos visuales (mejor utilizar solo algunos, antes que todos a la vez) y, más aún, que las estadísticas que se muestran en las métricas y los recurso visuales sean números reales, no fabricados con la intención de manipular al usuario. Si se lanzan demasiados estímulos al consumidor o se muestran números que no son reales y de forma exagerada, automáticamente dañan la confianza del consumidor, que podría asociar nuestra marca con una de menor prestigio y que “ruega por las ventas”.
En conclusión, el marketing de urgencia ha demostrado ser una estrategia muy útil a la hora de impulsar las ventas, pero puede tener un efecto contrario al deseado si se utiliza de forma deshonesta, especialmente en el mundo de la belleza, donde la estética limpia y la honestidad son las bases de todas las marcas. El marketing de urgencia se basa en ayudar al consumidor a tomar la decisión final, no en presionarlo.
